مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش و اداره آنها به‌نحو صحیح یکی از مهم‌ترین نکات در موفقیت هر کسب و کاری است. با کمک تیم فروش است که می‌توانید کسب و کارتان را گسترش دهید. لازم به ذکر است که هرچقدر تولید شما باکیفیت باشد، اگر در فروش آن موفق عمل نکنید، قادر نخواهید بود که موفق شوید. تمامی کسب و کارها بسته به ابعاد بیزنس خود، نیازمند تیم فروش می‌باشند.

با توجه به میزان اهمیت نحوه مدیریت تیم فروش، این مطلب را برای شما عزیزان آماده کرده‌ایم. در این مطلب در ارتباط با راهکارهای مدیریت هرچه بهتر تیم فروش ، اینکه تیم فروش چه اهمیتی برای کسب و کار شما دارند، چگونه می‌توان در این تیم انگیزه لازم را ایجاد کرد و دیگر موارد مهم در این زمینه سخن گفته‌ایم.

پایه‌گذاری صحیح تیم فروش

قبل از تشکیل یک تیم فروش موفق، به‌عنوان یک مدیر لازم است تا نیازهای خود را بسنجید. بتوانید تنش‌های پیش رو را تخمین زده و راهکارهای عملی برای آنها در نظر داشته باشید. ابتدای امر باید یک استراتژی قوی برای فروش خود تعریف کنید. براساس این استراتژی مشخص کنید که به چه تعداد پرسنل در بخش فروش نیاز خواهید داشت.

به‌طور مثال مشخص کنید که قرار است فروش مجموعه‌تان با استفاده از تلفن انجام شود یا نیاز به فروش به‌صورت حضوری دارد. از مهم‌ترین مراحلی که به‌عنوان یک مدیر برای مدیریت تیم فروش خود نیاز دارید می‌توان به موارد زیر اشاره نمود؛

• مشخص کردن سبک فروش و ابزارهای مورد نیاز
• استخدام افرادی متخصص و با‌تجربه در زمینه فروش کالا و محصولات
• ارائه آموزش‌های لازم به افراد استخدام شده
• مدیریت نمودن این تیم برای افزایش بهره‌وری
• ایجاد حس همدلی و دوستی در میان افراد تیم

برای مدیریت تیم فروش اول تیم‌سازی کنید

در اولین قدم از مدیریت تیم فروش نیاز است تا برای انجام استخدام برنامه‌ریزی نمایید. در استخدام افراد، علاوه بر رزومه آنها باید توجه زیادی به مهارت‌های آنها نیز داشته باشید. قدرت مذاکره یکی از مهارت‌های اصلی مورد نیاز شما می‌باشد. پس حتما باید به آن توجه نمایید. تمایل به انجام کار تیمی نیز از دیگر نکاتی است که در زمان استخدامی باید به آن اهمیت زیادی دهید.

سعی کنید افراد با انگیزه‌ای را استخدام کنید. استخدام افراد بی‌انگیزه، به حد زیادی می‌توانند تیم شما را بی‌میل نمایند.

به سوالاتی که در زمان استخدام پرسیده می‌شوند اهمیت دهید. سعی کنید بهترین سوالات ممکن را آماده نمایید. تا به کمک آنها قادر به یافتن بهترین افراد باشید.

ساختار فروش صحیح بچینید

از مهم‌ترین نکات در انجام کارهای تیمی، تقسیم‌بندی وظایف می‌باشد. باید بسته به مهارت‌های هر شخص بتوانید ساختار درستی برای تیم فروش خود آماده کنید. این کار به شما در افزایش هرچه بیشتر بهره‌وری تیم فروش کمک می‌کند.

آموزش دهید

یکی از مهمترین مراحل در مدیریت تیم فروش، دقیقا آموزش دادن است. باید تیم فروش شما، کاملا از اطلاعات محصول شما آگاه باشند. بازار شما را بشناسند تا بتوانند به کلیه سوالات خریداران پاسخی مناسب ارائه نمایند. ارائه این اطلاعات آموزشی برعهده مدیر تیم فروش است. شما باید کلیه اطلاعات، بروشور، کاتالوگ‌ها و تمامی موارد مرتبط با کسب و کارتان را در اختیار اعضای خود قرار دهید.

ارزش‌آفرینی کنید و انگیزه دهید

انگیزه یکی از مهم‌ترین مواردی است که باید در تیم فروش وجود داشته باشد. این انگیزه را می‌توانید با پرداخت پورسانت در این افراد ایجاد کنید. حقوق ثابت کارمندان فروش شما را تنبل خواهد کرد. پس نیاز است تا انگیزه‌ای در آنها ایجاد کنید.

در برخی موارد تیم فروش با شکست مواجه می‌شوند. این اتفاق برای تیم‌های بزرگ نیز رخ می‌دهد. در چنین شرایطی لازم است تا به‌عنوان مدیریت تیم فروش وارد عمل شوید. باید در شرایط سخت در کنار تیم خود باشید و به آنها روحیه دهید. با این‌کار می‌توانید از مهلکه نجات پیدا کنید. در غیر اینصورت باید منتظر ترک شدن از طرف اعضای تیم فروش‌تان باشید.

روحیه دادن به اعضای تیم، سبب می‌شود تا آنها نیز به هم تیمی‌های خود انگیزه دهند. در این صورت افراد با تجربه‌تر به افراد ضعیف‌تر آموزش و انگیزه می‌دهند. با این ترفند، تیم شما هر روز قوی‌تر خواهد شد.

تعریف قاعده گزارش‌گیری

باید قاعده‌ای منسجم برای ارائه گزارشات تیم فروش وجود داشته باشد. تا بتوانید راندمان فعالیت آنها را سنجیده و بررسی کنید. باید بدانید که روال کار مثبت بوده است یا خیر. یک برنامه گزارشگیری مدون آماده کنید. نحوه گزارش‌دهی و استفاده از آن را نیز به اعضا آموزش دهید. تاریخ دقیق ارائه این گزارش‌ها نیز باید از قبل اعلام شود. تا اعضای تیم در تاریخ مشخص گزارش خود را تحویل نمایند.

تجهیزات مورد نیاز را آماده کنید

قطعا بهتر است تا خساست را کنار بگذارید. شما به‌عنوان مدیر موظف هستید تمامی تجهیزات مورد نیاز اعضای فروش خود را مهیا کنید. به‌طور مثال تلفن، کامپیوتر، بروشور از محصولات و خدمات و هر وسیله‌ی پیشرفته دیگری که بتواند در افزایش فروش خدمات و محصولات شما نقش بسیار مهمی ایفا کند. باید تمامی موارد لازم را آماده کنید تا قدرت رقبا با رقیبان صنعت خود را داشته باشید.

تیم خود را مدیریت کنید

تیم فروشی قوی است که بتواند مثل ساعت کار کند. به همین منظور نیاز است که به‌عنوان مدیر اقدامات لازم برای تنظیم بودن تیم را مبذول نمایید. لازم است تا همیشه مراقب تیم خود باشید که از مسیر خود خارج نشوند. از جلسات دوره‌ای استفاده کنید. اعضا را گرد هم جمع کرده و گوش شنوا باشید. در این صورت می‌توانید مشکلات احتمالی و یا کوچک را شناسایی کنید و به سرعت آنها را رفع کنید.

هدف مشخص کنید

برای مدیریت تیم فروش به بهترین شکل ممکن باید اهداف تیمی و شخصی تعریف کنید. با تعریف اهداف شخصی، انگیزه را برای افراد زیاد می‌کنید. با مشخص بودن اهداف تیمی می‌توانید روابط را به بهترین نحو ممکن در تیم فروش اثرگذار کنید. ایجاد روابط خوب بین اعضای گروه، موفقیت شما را تضمین خواهد کرد. اهداف کوچک را از سر کارمندان خود دور کنید. آنقدر به آنها انگیزه دهید که در هر شرایطی در کنار شما بمانند.

فیدبک شمشیر دو لبه‌ای که باید مواظبش باشید

گزارش و فیدبک دادن مداوم و پیوسته یکی از موارد بسیار مهم است. توجه کنید که فیدبک دادن مانند یک شمشیر دو لبه است، اگر به درستی آن را انجام دهید، قطعا به موفقیت شما کمک بزرگی می‌کند. اما اگر درست انجام نشود قطعا مشکلات زیادی را به همراه خواهد داشت.

سعی کنید جلسات و تماس‌های فروش اعضا با به‌صورت رندم چک کنید. با این کار می‌توانید نقاط ضعف و قدرت آنها را بررسی کنید. با این‌کار علاوه بر ایجاد انگیزه می‌توانید اطلاعات و آموزش‌های جدید را نیز به آنها ارائه نمایید.

مشورت کنید

با توجه به اینکه اعضای فروش شما، ارتباط مستقیمی با مشتریان دارند، اطلاعات خوبی به شما ارائه می‌کنند. از اعضای خود نظرسنجی کنید و بخواهید تجارب خود را در اختیار شما قرار دهند. با این کار می‌توانید نقاط ضعف و قدرت کسب و کارتان را بیابید. این روند در زمان بروز مشکلات نیز بسیار کارساز است. مشکلات فروش خود را با اعضا درمیان بگذارید، و از آنها بخواهید راه‌حل‌هایشان را ارائه کنند.

رفاقت ممنوع!

اگر می‌خواهید مدیریت تیم فروش را به بهترین شکل انجام دهید، هیچ‌وقت با اعضای تیم رفاقت نکنید. توجه کنید که افراد تیم شما برای کار کردن استخدام شده‌اند. سعی کنید به حد لازم خوش رفتار باشید، بیشتر از آنها بخواهید تا بر روی کارشان تمرکز کنند. ایجاد روابط دوستانه بین شما و اعضای تیم‌تان قطعا به ضرر شما تمام خواهد شد.

جزئیات کلیدی را در اختیار تیم فروش نگذارید

در مدیریت تیم فروش، لازم است تا فقط نکات ضروری را در اختیار اعضا قرار دهید. هیچ لزومی ندارد که تیم شما، از جزئیات حساس و کلیدی در کسب و کار شما آگاه باشد.

حتما به تیم خود اهمیت دهید. سعی کنید آنها را به افرادی ارزشمند تبدیل کنید. در این‌صورت قادر هستید تا به گونه‌ای موفقیت‌آمیز عمل کنید.

با رعایت تمامی نکاتی که در بالا بیان شد، شما قادر هستید تا مدیریت تیم فروش‌تان را به بهترین نحو ممکن انجام دهید. در صورتی که تجربه‌ای در این زمینه دارید، حتما در بخش کامنت با ما به اشتراک گذارید.